Метод заранее отработанного подхода используется при формировании спроса клиента, особенно потенциального, на несложные банковские услуги.
Применяется в процессе привлечения потенциальных клиентов либо в момент открытия расчетных счетов новым клиентом. При этом подходе заранее составляется рассказ об услуге, готовятся фразы, слова, которые убедительно подействуют на клиента. Презентация проводится по подготовленному сценарию и проходит через следующие ступени: Внимание - Интерес - Желание - Убеждение - Действие.
Особенность этого метода заключается в том, что однажды подготовленную презентацию можно успешно тиражировать, внося в ее отдельные стадии новые привлекательные для клиента элементы. Подготовка презентации, проводимой этим методом, не требует много времени, так как каждому своему клиенту менеджер предоставляет практически одну и ту же информацию. В ходе презентации обеспечивается взаимодействие с клиентом, ответы на заранее ожидаемые вопросы и возражения клиента. Этот метод успешно могут применять начинающие менеджеры.
Метод, основанный на удовлетворении имеющихся нужд и запросов клиента, применяется в двух случаях:
Во-первых, когда клиентом и менеджером уже установлены доверительные партнерские отношения и менеджер располагает информацией о деятельности клиента, о проблемах, которые его волнуют;
Во-вторых, когда клиент относится к определенной группе предприятий с одинаковым профилем и потребностями.
Использование этого метода предполагает внимательное изучение деятельности предприятия, его финансовой и кредитной истории, планов развития и производства и т.п. Зная бизнес клиента, состояние дел на предприятии, персональный менеджер четко устанавливает изменение потребности и предлагает вариант решения.
Например, предприятие, занимающееся оптовой торговлей, расширяет рынок сбыта через открытие магазина для розничной торговли. Менеджер, располагая информацией об этих планах, понимает, что у руководителя предприятия возникнет потребность в сдаче наличных денежных средств. В связи с этим он заранее прорабатывает три варианта решения этой проблемы: самовывоз денежных средств в дневную кассу банка, сдачу денег в вечернюю кассу, инкассацию выручки. Рассматривая каждый из этих вариантов, определяя их плюсы и минусы, менеджеру необходимо учитывать следующие обстоятельства: важность для руководителя вопроса сохранности денежных средств, доставляемых в банк, удобное время сдачи выручки, своевременность зачисления пересчитанных денежных средств на расчетный счет, цену услуги.
Достоинство этой классификации состоит в том, что она является основой составления как коммерческого предложения клиенту, так и подготовки презентации. На практике наличие заранее разработанной классификации упрощает процесс личной продажи и помогает менеджеру обосновать ценность услуги.
Метод формирования нужд и запросов клиента является наиболее сложным и требует особого мастерства и знаний. Сначала с помощью умело сформулированных целенаправленных вопросов и активного выслушивания ответов менеджером выявляются истинные интересы и потребности бизнеса клиента. Это достигается за счет использования технологии открытых и уточняющих вопросов, приемов подачи позитивного сигнала или приемов рефлексного слушания. Затем с помощью приема резюмирования формулируется проблема и предлагается вариант ее решения.
Например, в ходе встреч с главным бухгалтером предприятия выявлена проблема, связанная с увеличением накладных расходов, и потребность в их сокращении. Для решения этой проблемы менеджер предлагает один из вариантов решения - участие в зарплатном проекте, который позволит снизить затраты по получению наличных денежных средств в банке, доставке средств на предприятие, выдаче их работникам. Предлагается выбор из двух вариантов - перевод зарплаты сотрудников во вклад "до востребования" или вклад с использованием пластиковой карточки.
Общее правило, используемое при любом из этих методов, состоит в том, что рассказывая об особенностях услуг, менеджер акцентирует внимание клиента на выгодах и ценностях, которые последний получит, если ими воспользуется. (5)
Организация работы консультанта по банковским продуктам
В функции КБП входят:
Администрирование клиентского зала:
Встречать клиентов при входе в ВСП;
Оказывать помощь в ориентации в зале ВСП, поиске информации, бланков и т.д.;
Распределять поток клиентов, оказывать помощь клиентам в выборе нужного операционного окна (при отсутствии универсальных рабочих мест и единой очереди);
Регулировать очереди, в т. ч. переводить клиентов в другие окна при техническом сбое, подготовке операционного окна к перерыву и т.д.;
Исключать ситуации, когда у одного операционного окна стоят несколько клиентов;
Обеспечивать наличие в клиентском зале необходимых рекламно-информационных материалов;
создавать благоприятный психологический климат в зале, оказывать помощь в разрешении конфликтных ситуаций.
Перенаправление клиентов в удаленные каналы обслуживания:
Объяснять клиентам преимущества пользования удаленными каналами;
Направлять клиентов к устройствам самообслуживания;
обучать клиентов проведению платежей и пользованию банкоматами.
Проактивное предложение банковских продуктов клиентами и первичное консультирование:
Проактивно предлагать клиентам приоритетные продукты, используя карту предложения продуктов и эффективно работая с возражениями;
Оказывать клиентам первичную краткую консультацию по всем реализуемым в ВСП продуктам и услугам;
перенаправлять клиентов, нуждающихся в более детальном консультировании по продуктам и услугам, к специалисту по продажам, используя лист обратной связи.
"Послепродажное" консультирование:
Оказывать клиентам консультации по изменению условий обслуживания и дополнительным возможностям по используемым клиентами банковским услугам.
Функции по администрированию клиентского зала должна выполняться консультантом не в ущерб консультированию клиентов. Основная работа по консультированию клиентов должна выполняться менеджером по продажам.
В крупных ВСП целесообразно ввести должности двух и более консультантов. При этом каждый будет находится в своей зоне: зона 24, зона встречи клиента, зона ожидания и зона продаж.
При выборе подходящего сотрудника на роль консультанта по банковским продуктам (КБП) необходимо учитывать следующие требования:
Сотрудник должен быть знаком с функционалом всех операционных окон в ВСП;
сотрудник имеет желание работать с клиентами, быть доброжелательным и терпеливым, иметь навыки разрешения конфликтных ситуаций.
В зависимости от ситуации в ВСП возможны следующие варианты выбора сотрудников на роль КБП:
Назначить одного из сотрудников первой линии;
привлечь нового сотрудника с внешнего рынка.
Организовывая работу консультанта необходимо обеспечить максимально эффективное выполнение им своих функций. КБП должен максимум времени проводить в зале, общаясь с клиентами, в т. ч. при входе в зал (в целях реализации функций по его администрированию). При наличии в ВСП выделенного рабочего места КБП на момент начала внедрения новой методики продаж, необходимо проанализировать месторасположение указанного рабочего места. В том случае, если месторасположение и/или габариты рабочего места не позволяют консультанту максимально эффективно выполнять свои функции, необходимо демонтировать указанное рабочее место. При оборудовании нового рабочего места консультанта необходимо учитывать удобство его расположения с точки зрения клиентопотока, его габариты, исходя из площади клиентского зала ВСП, предстоящие работы по переформатированию ВСП. Переоборудование производится в рамках бюджета территориального банка.
Организация работы менеджера по продажам
При внедрении предлагаемой методики активных продаж в ВСП рекомендуется выделить минимум одного менеджера по продажам. Впоследствии, при необходимости, их количество может быть увеличено.
В функции менеджера по продажам входит:
Детальное консультирование по банковским продуктам и услугам, в том числе:
Помощь клиентам в определении их потребности в том или ином банковском продукте/услуге;
помощь клиентам в заполнении документов, проверка полноты и правильности заполнения документов клиентами.
Продажа банковских продуктов и услуг Модель продаж во внутренний структурных подразделениях «ВСП 2. 0»:
Оформление банковских продуктов и услуг как клиентам, специально обратившимся в ВСП с этой целью, так и клиентам, направленным к нему консультантом либо СОЧЛ;
перекрестные продажи банковских продуктов и услуг.
Совершение операций, выполняемых в универсальных окнах:
После оформления продукта/услуги менеджер по продажам проводит операцию, для совершения которой клиент изначально обратился в ВСП;
в случае наличия простоев в работе менеджер по продажам привлекается для звонков клиентам по клиентской базе.
При выборе подходящего сотрудника на роль менеджера по продажам (МП) необходимо учитывать следующие требования:
Сотрудник должен знать основные банковские продукты/услуги, предлагаемые банком клиенту - физическому лицу;
Сотрудник имеет желание работать с клиентами, быть энергичным, уметь убеждать людей, располагать к себе людей;
сотрудник должен быть заинтересован в роли менеджера по продажам.
В зависимости от ситуации в ВСП возможны следующие варианты выбора сотрудников на роль МП:
Выбрать из числа СОЧЛ;
Выбрать из числа кредитных работников;
пригласить рекрутированного сотрудника с внешнего рынка.
При организации работы менеджера по продажам необходимо учитывать следующее:
Для обеспечения комфортного общения между клиентом и МП - расположить рабочее место в одном из операционных окон, вдали от расположения единой очереди;
Для обеспечения технической возможности проведения продаж и оформления банковских продуктов и услуг, а также осуществления операций, проводимых в универсальных окнах - обеспечить рабочее место необходимым программным обеспечением, оснастить рабочее место необходимым оборудованием, а также обеспечить готовность (обучить) сотрудника к проведению продаж, оформлению банковских продуктов и осуществлению операций, проводимых в универсальных окнах;
Для обеспечения эффективного потока клиентов - организовать навигацию и работу консультанта для направления клиентов, заинтересованных в приобретении продуктов/услуг, к менеджеру по продажам.
Страница
5
3. Метод формирования нужд и запросов клиента является наиболее сложным и требует особого мастерства и знаний. Сначала с помощью умело сформулированных целенаправленных вопросов и активного выслушивания ответов менеджером выявляются истинные интересы и потребности бизнеса клиента. Это достигается за счет использования технологии открытых и уточняющих вопросов, приемов подачи позитивного сигнала или приемов рефлексного слушания. Затем с помощью приема резюмирования формулируется проблема и предлагается вариант ее решения.
Например, в ходе встреч с главным бухгалтером предприятия выявлена проблема, связанная с увеличением накладных расходов, и потребность в их сокращении. Для решения этой проблемы менеджер предлагает один из вариантов решения – участие в зарплатном проекте, который позволит снизить затраты по получению наличных денежных средств в банке, доставке средств на предприятие, выдаче их работникам. Предлагается выбор из двух вариантов – перевод зарплаты сотрудников во вклад «до востребования» или вклад с использованием пластиковой карточки.
Общее правило, используемое при любом из этих методов, состоит в том, что рассказывая об особенностях услуг, менеджер акцентирует внимание клиента на выгодах и ценностях, которые последний получит, если ими воспользуется.
Для того чтобы успешно пользоваться схемой ОПЦ, предлагается руководствоваться следующими двумя формулами:
1. Особенности банковской услуги и (или) ее преимущества + Связующая фраза + Ценность услуги для клиента (О + Ф + Ц)
2. Ценность услуги для клиента + Связующая фраза + Особенности и (или) ее преимущества (Ц + Ф + О)
Правила эффективной продажи банковских продуктов
Правило 1. Продажа банковских продуктов – мастерство персонального менеджера.
Продажа – это мастерство. Если персональный менеджер опытен и является мастером своего дела, то это кажется естественным и данным природой. Однако навыки и мастерство по продажам приобретаются. Следует отметить, что модно научиться профессионализму в области продаж и стать мастером этого дела. Нужно только учиться и применять знания и навыки мастерства. Существует ряд приемов техники продаж, но техника сама по себе, без соответствующих навыков, не поможет продвинуться далеко вперед. Поэтому менеджеру необходимо совершенствовать свое мастерство.
Правило 2. Продажа начинается со знаний.
Знания – это основа, на которой строится профессионализм персонального менеджера, это фундамент его успеха.
Как профессионалу менеджеру необходимы знания:
1. О клиентах банка и потребностях их бизнеса. Когда менеджер готовится к встрече, он должен собрать и изучить информацию о клиенте, обо всех ключевых руководителях. Секрет консультативной продажи заключается в том, что менеджер выступает не только как поставщик банковских услуг, но и как советчик и консультант, которому можно доверять. Он не только продает банковский продукт, но и приносит каждому клиенту идеи по решению проблемы, развитию бизнеса. Менеджер не должен фокусировать свое внимание только на руководителе, принимающем решение. Конечно же, это тот человек, с которым необходимо иметь отношения, поскольку за ним остается последнее слово, но важно иметь возможность получения информации и от других сотрудников. Для этого необходимо общаться с людьми, бывать на предприятиях, завязывать знакомства.
2. О банковском продукте или услуге, которую менеджер предлагает клиентам. А именно: знать характеристики продукта, его особенности, ценности для клиента, насколько он подходит для клиента, каковы преимущества банковского продукта перед аналогичным продуктом банков-конкурентов.
3. О банках-конкурентах: их продуктах и услугах, ценах на них, преимуществах и недостатках конкурентов.
4. О сильных и слабых сторонах деятельности своего банка.
Исходя из этих знаний и нужно строить беседу с клиентом.
Правило3. Менеджер должен уметь «слушать» клиента.
Многие персональные менеджера полагают, что их дар красноречия поможет им при продаже банковских услуг. Однако основная трудность для менеджера заключается в том, чтобы стимулировать говорить клиента. Менеджер не должен говорить больше 45% времени, а должен больше слушать. Нужно задавать вопросы и определять потребности, «горячие точки» клиента, поскольку если менеджеру удастся разговорить клиента, то это поможет выяснить, какие у клиента есть потребности, в чем он нуждается. После чего можно продолжить способ решения его вопроса, показать, как банковские продукты помогут удовлетворить его желания и потребности.
Правило4. Клиенты покупают не банковские продукты, они покупают выгоду.
Предлагая банковские продукты, менеджер должен понимать, что клиенты покупают не банковские продукты или услуги, они покупают удовлетворение и выгоду, которую могут получить от этих продуктов. Поэтому не стоит в ходе презентации говорить исключительно о свойствах продукта. Свойства или особенности в схеме ОПЦ сфокусированы на самом продукте. Необходимо говорить о выгоде. Выгода или ценность в ОПЦ – это, что те самые свойства значат для клиента. Выгода «сфокусирована» на клиенте. Представляя банковский продукт, менеджеру важно показать, какую реальную выгоду принесут клиенту эти свойства продукта.
Для того чтобы узнать, какую выгоду, ценность представить клиенту, менеджеру необходимо: во-первых, дать клиенту возможность рассказать о том, что для него особенно важно, и, во-вторых, во время переговоров внимательно слушать его, определять то, что особенно беспокоит клиента. Затем показать, какую выгоду получит клиент, используя эти свойства банковского продукта.
Правило5. Менеджер должен уметь мысленно поставить себя на место клиента.
Прежде чем продать банковский продукт или услугу, менеджеру нужно представить себя на мест6е клиента-покупателя, чтобы определить, что является важным и значительным для клиента. Например, что будет главным для директора торговой фирмы для развития бизнеса, какая выгода важна для него и может оказать воздействие на принятии положительного решения воспользоваться предлагаемой услугой; в каком случае руководитель уделит время персональному менеджеру? Логично предположить, что для руководителя торговой фирмы будут важны сохранность денег, удобное время инкассации выручки, своевременность на расчетный счет, приемлемые цены, сотрудник, которому можно было бы обратиться с вопросом.
После того как менеджер займет позицию клиента, он сможет понять клиента и его нужды. При этом важно помнить, что клиенты используют банковские услуги, руководствуясь собственными потребностями. Важно дать клиенту почувствовать его значимость для банка. Он должен быть в центре внимания менеджера. Для этого необходимо говорить о его нуждах, проблемах, о том, что менеджер может сделать для него. При этом найти обоюдную выгоду. Для клиента выгода – ценность услуги, для менеджера, например, - сознание того, что он помог клиенту решить важную проблему и одновременно увеличил объем продаж банковских продуктов. Когда менеджер представит себя на месте клиента, ему станут понятными проблемы клиенты и то, как банковские продукты и услуги могут помочь в решении этих проблем.
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Подобные документы
Разница в продаже продуктов и услуг. Встречи с потенциальными клиентами: ознакомление с услугами и сопровождение первого шага. Общая анатомия продаж. Этапы, через которые проходит заказчик. Подсказки о том, как сделать более эффективную рекламу.
презентация , добавлен 19.08.2013
Понятие услуг и качества. Основная номенклатура показателей качества. Основные отличия услуг от товаров. Практические преимущества и недостатки различных методов измерения качества услуг. Сравнение эффективности качества услуг различных компаний.
курсовая работа , добавлен 11.11.2014
Сбербанк России - универсальный банк, удовлетворяющий потребности различных групп клиентов в широком спектре банковских услуг. Миссия предприятия, экономико-бухгалтерский блок. Информационная система, инновационные аспекты и элементы креативности.
отчет по практике , добавлен 30.05.2012
Методы контроля и стимулирования сотрудников офиса ОАО "Сбербанк" в г. Дальнереченск. Анализ стиля и метода руководства менеджера, организация кадровой службы. Корпоративная структура предприятия. Оценка качества и конкурентоспособности банковских услуг.
отчет по практике , добавлен 18.04.2015
Анализ качества услуг фирмы. План мероприятий по обновлению материально-технической базы. Затраты на повышение квалификации персонала. Технико-экономические показатели эффективности мероприятий, направленных на улучшение качества предоставляемых услуг.
дипломная работа , добавлен 12.05.2011
Исследование целей и предмета информационного менеджмента. Характеристика тенденций развития информационных технологий. Анализ структуры рынка информационных продуктов и услуг, его правового регулирования. Объекты профессиональной деятельности менеджера.
реферат , добавлен 12.06.2013
Понятие и классификация банковских услуг и маркетинговый подход к их менеджменту. Организационно-экономическая характеристика Луганского городского отделения Ощадбанка. Мероприятия, направленные на повышение эффективности управления услугами банка.
дипломная работа , добавлен 29.03.2009
Уважаемые читатели-коллеги!
Представляем вашему вниманию первый номер методического журнала, адресованного банковским специалистам, чей профиль работы в банке напрямую связан с процессом привлечения клиентов в банк на обслуживание и, как следствие этого, продажей банковских продуктов.
На страницах журнала мы планируем освещать работу клиентского подразделения банка по двум направлениям - корпоративному и розничному, не ограничивая себя освещением подходов в работе исключительно с юридическими или физическими лицами. Два этих понятия на страницах нашего журнала будут сведены в одно - банковский продукт.
Перед руководителями клиентских подразделений стоит задача обучить специалистов фронт-офиса клиентского блока банка грамотно предлагать банковские продукты, а специалистов бэк-офиса - оказывать должный сервис по его обслуживанию. Эта тема будет являться одной из основных, рассматриваемых на страницах нашего методического журнала.
Не останется в стороне и вопрос инноваций в банковской среде. Мы обязательно будем рассматривать автоматизированные комплексы, используемые при работе с клиентами банка, на базе которых формируется история взаимоотношений банка с клиентами, рассчитываются плановые и фактические показатели доходности по клиенту, динамика привлечения клиентов на те или иные банковские продукты. Какую роль играют автоматизированные комплексы при формировании системы мотивации, поощрения сотрудников клиентского блока - об этом мы также будем рассказывать на страницах журнала.
Принимая во внимание методический характер нашего журнала, мы будем стараться освещать вопросы специфичности создаваемых новых для рынка банковских услуг, продуктов и политики их ценообразования. Только понимая процесс производства продукта, можно выгодно и грамотно его предложить, а не навязывать клиенту.
В процессе продажи какого-либо продукта осуществляется прямое общение сотрудника банка с клиентом. И мы будем публиковать материалы, относящиеся к вопросам клиентологии, мастерству общения с клиентом.
В связи с ростом конкуренции в банковском бизнесе немаловажную роль играет способность банка удерживать клиента и развивать с ним отношения, осуществляя параллельно кросс-продажи сторонних или сопутствующих банковских продуктов, или, например, развивать клиентский блок, опосредованно работая с контрагентами корпоративных клиентов банка.
Конкурентная среда также заставляет специалистов, работающих с клиентом, искать новые методы работы, повышать уровень своих знаний. В настоящее время горизонты коммерциализации расширились, так что транснациональный характер бизнеса компании никого не удивляет. Появляются новые формы расчетов, финансирования, заимствований, выходят на передний план вопросы налогового и финансового планирования, компенсации издержек. И во всем этом специалист в зависимости от профиля работы с клиентом должен ориентироваться, а наша задача - помочь ему в этом.
Теперь несколько слов о материалах, вошедших в первый номер нашего журнала. Итак, по порядку. Рубрику «Паспорт продукта» открывает статья, автор которой не только описывает основные характеристики различных видов банковских вкладов, но и приводит возможные сценарии работы с вкладчиками в зависимости от их инвестиционной стратегии. Следующая статья этого же раздела посвящена аккредитивной форме расчетов. В ней излагаются основополагающие понятия данного документарного банковского бизнеса, а также описаны основные преимущества и недостатки расчетов с использованием аккредитивов.
Конкуренция на рынке факторинговых услуг усиливается. Поэтому советуем обратить особое внимание на статью в рубрике «Стратегия продаж», которая посвящена развитию факторингового бизнеса в регионах. Кстати, чуть забегая вперед, отметим, что в раздел «Технологии и методика продаж» включена статья, описывающая все этапы создания факторинга как банковского продукта - от принятия решения до выстраивания стратегии продаж.
Не менее интересным является второй материал рубрики «Стратегия продаж» - автор статьи не только описывает проблемы построения клиентского бизнеса в средних (по величине капитала) банках, но и дает конкретные предложения по выстраиванию клиентской политики. В этой связи вполне резонно, что в рубрику «Технологии и методика продаж» мы поместили статью, автор которой говорит о подходах, позволяющих сформировать лидерство в сфере продаж банковских продуктов и услуг при постоянном росте все той же конкуренции среди банков.
В самостоятельный раздел журнала выделено такое направление банковского бизнеса, как private banking. Такое решение вызвано тем, что в последнее время отмечается значительный рост клиентов банка, у которых есть потребность в индивидуальном обслуживании. Разумеется, банки откликнулись на спрос, следствием чего с их стороны увеличились предложения в этой сфере. Первая статья этого раздела посвящена особенностям разработки продуктового ряда для VIP-клиентов мидл-офисом российского private banking.
Разумеется, мы не могли оставить без внимания вопросы территориальной экспансии банков. Об особенностях массового создания подразделений сети читайте материал в разделе «Присутствие банка и точки продаж».
В заключение хотелось бы отметить, что при освещении способов и методик продаж банковских продуктов, существующих на рынке, мы будем стремиться придерживаться основополагающего подхода, который заключается не в тиражировании существующих подходов и продуктов, а в изложении креативных и нестандартных способов. Только таким образом мы сможем соответствовать нарастающим потребностям специалистов различного уровня, занимающихся в банке клиентской работой.
Надеемся, что наш вклад в решение непростых задач привлечения и обслуживания клиентов будет адекватен веяниям времени.
С уважением,
Роман Давыдов
,
главный редактор
АКТУАЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ
Новости кредитно-финансового рынка
Новости банков и компаний
Мониторинг законодательства
Е.Е. Смирнов, Издательский дом «Регламент»
Денежно-кредитная политика сегодня и завтра: нужна ли смена акцентов
ПАСПОРТ ПРОДУКТА
А.В. Пухов, Спецсетьстройбанк
Основные виды и характеристики банковских вкладов
В данной работе описываются основные характеристики различных видов частных вкладов для разных категорий клиентов, а также приводятся возможные сценарии работы с клиентами банка в зависимости от инвестиционной стратегии вкладчиков.
С.И. Рожков, ЗАО АКБ «НОВИКОМБАНК»
Аккредитивная форма расчетов во внешнеэкономической деятельности, или аккредитив - не деньги
Автор рассказывает о преимуществах и недостатках использования аккредитивной формы расчетов и об основных заблуждениях, связанных с ними. Также автором статьи описывается техника проведения расчетов и даются основные определения.
СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ
В.А. Ларионова, РГТЭУ Саратовского института
Развитие услуг для корпоративных клиентов как фактор устойчивости банков
В статье рассматривается тесная взаимосвязь развития банковских услуг в силу экономических законов и в соответствии с существующими законодательно-нормативными документами, наличием и качеством клиентской базы коммерческих банков.
С.Н. Бабичев, КБ «Система»
Развитие факторингового бизнеса в регионах
О ситуации, сформировавшейся на рынке факторинговых услуг, при которой факторы были вынуждены начать поиски возможностей для расширения масштабов бизнеса, а также о причинах, обусловивших динамичное развитие факторингового бизнеса в регионах, и задачах, стоящих перед региональными представительствами, идет речь в настоящей статье.
Т.И. Смолина, независимый эксперт
ТЕХНОЛОГИИ И МЕТОДИКА ПРОДАЖ
Т.С. Шваб, Национальный банк «ТРАСТ» (ОАО)
Новая парадигма банковских услуг
В настоящей работе рассказывается о факторах и подходах, формирующих лидерство в сфере продаж банковских продуктов и услуг при постоянном росте конкуренции в этой сфере.
И. Покаместов, М. Леднев, банк «Сосьете Женераль Восток»
Организация факторингового бизнеса: от принятия решения до выстраивания стратегии продаж
Статья полностью соответствует своему названию. Авторы показывают основные стадии создания и постановки факторингового бизнеса, а также описывают стратегию и каналы продаж факторинговых услуг.
PRIVATE BANKING
А.И. Гусев, Российская академия госслужбы при Президенте РФ
Разработка мидл-офисом продуктового ряда для VIP-клиентов
Хотя принято говорить, что основной задачей мидл-офиса являются разработка новых продуктов и услуг плюс сопровождение текущих продаж, на самом деле речь может идти о более сложных задачах: разработке и сопровождении не столько отдельных продуктов и услуг, сколько структурированных их пакетов, а также об оперативной адаптации всего продуктового ряда под локальные требования клиента вне рамок ограничения по самим продуктам и услугам, а также по их пакетам.
ПРИСУТСТВИЕ БАНКА И ТОЧКИ ПРОДАЖ
И.А. Базелюк, ОАО АКБ «Росбанк»
Особенности массового создания подразделений сети
Как в сжатые сроки с наименьшими затратами создать разветвленную сеть подразделений банка? Почему процедуры, до мелочей отлаженные при создании одного филиала, перестают работать при одновременной работе над десятком проектов? На что в первую очередь следует обратить внимание при массовом создании банковских подразделений сети? Вот далеко не весь перечень вопросов, на которые автор предлагает свои ответы.
КЛИЕНТОЛОГИЯ
Р.А. Давыдов, Издательский дом «Регламент»
Основные аспекты успешных переговоров
Эффект продажи банковского продукта во многом зависит от результата переговоров специалиста банка с клиентом. В статье речь пойдет не только о клиентологии - термине, который не так давно вошел в обиход у специалистов, занимающихся продажами, но и о методах и подходах, используемых при продаже банковских продуктов.
ПОВЫШЕНИЕ КВАЛИФИКАЦИИ
Календарь мероприятий
АНОНС
Читайте в следующих номерах